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水煮的商经(转自江西日报社赣商杂志)
发布时间:2012年3月6日 此信息已被浏览 4310 次

水煮的商经
本刊记者 肖秀节(见习)

从街边小吃到品牌经营,刚过不惑之年的涂文明如今正通过开分店和加盟的形式步步为营搭建一个水煮王国。

口口相传的品牌
说到水煮,大家也许对这个东西都有所了解:一种不登大雅之堂的小吃而已,街头巷尾的路边小店常能看到,说白了它就是个路边小吃而已!
可让你看一份业绩单也许会改变你轻视的态度:谭记水煮在南昌最繁华的东湖区和西湖区的核心区域共有八家分店,有的月利润额甚至超越了中型餐饮店。更难以置信的是,只要加盟热线一接通,就会诞生一个新的谭记家族成员。水煮难道不是小打小闹的生意吗?
    非也!今年从全省创业大赛中捧回奖杯的涂文明说:“在餐饮这个行当,只要你肯做,你就一定能赚钱,也一定能做大!”作为谭记水煮这个品牌项目的策划人,看到自己经营的品牌在加盟连锁这条规模化道路上展现出的良好开端,心里不无欣慰和坚定。
  将“路边小吃”做到这种规模确实不容易。2000年,谭记水煮只是中山路边一个只有约16平方米的小店,这弹丸之地由于规模过小,很长一段时间都办不下卫生许可经营证。直到2003年转到现在的东湖区渊明北路,也就是现在总店,开始立足发展壮大,创造并传扬属于谭记的经营方式和理念。基于对小吃行业混乱的认识,涂文明开始对自己的水煮有了越来越清晰的品牌保护意识,并于2005年将“谭月凤”注册成商业商标。谭记水煮也成功地实现了“转型”,如今,这个商标像一把利剑一样为谭记水煮的规模化扫除了很多障碍。

一定要够味
“我干水煮之前在外边工作时和朋友一起吃这个水煮就觉得这个东西味道很不错,而且很多人都爱吃。我发现一个很小很小的店面它的销售量非常大,人员流动性又快,我想这个销售总额应该会很高的。而且我知道一串菜的利润空间是非常大的。”涂先生很高兴自己在当初就认准了水煮是个能带来高利润的生意。“更重要的是它投资少,对于下了岗而又想赚钱的我来说应该是个很不错的商机”。
涂文明和母亲谭月凤着手干起了自己的水煮生意。他们可以像其他水煮店那样按部就班地煮上一锅青菜鱼丸豆泡海鲜,等着客人来了给他调好料加好汤就好了。也许是因为低投资低风险的缘故,真的就这么按部就班地煮着,来的永远都是那么多的人,等顾客的味觉麻木了,客人也被煮走了。虽然经营的人多,成功的人却很少。但是,谭记水煮不仅留住了来过一次的,还拉过些没来过的。“我的总店每天到了吃饭时间都是爆满,国庆这几天挤都挤不进去。以前这个是个平民小吃,由于味道好,很多有钱人名人就是冲着这个水煮的味儿来了。”说着涂文明开始数着他们的名字。
从一开始他们就认识到味道即是水煮生意的王道,够味才是硬道理。为了达到某种味道,涂文明付出了别人没有付出过创新和尝试。

众口不难调
都说众口难调,但是到了涂文明这里却行不通。从开店以来,涂文明就没有停止过对谭记水煮味道的改进工作。“很多时候我就在店里问吃完我这水煮的人味道哪里会不好,只要有人说不好吃我都会在自制的酱料里再研究再修改配方制作配料。我很高兴自己能够将谭记水煮的味道做得受到最大范围内人的欢迎,好多北方不吃辣的来到我这都吃得美滋滋,还希望能将我这个东西带到北方去卖。”回味着曾经的不断改进,涂文明自豪地说到。耐心、细心和不懈努力的研究过程给涂文明赢得了一个最大的市场。假如控制了人的胃,就不怕抓不住回头客。
不仅如此,涂文明还在水煮品种上下功夫。现在总店有136个品种,4种冷饮,每一个品种都有清晰的标价,其中很多品种只此一家。这些品种都是在长期的实际经验中不断开发出来的。有些品种根本就没见都没过,比如说一个叫香蕉春卷的油炸,涂文明说这是他和一个小伙子店长一起发明的,卖得很好。“还有各种卤制品,大都数都是自己制作的,外边没得卖也没我这的特色。”谭记因产品开发而越发显得特色。
通过各种手法谭记水煮解决了这个限制小吃市场发展外界因素。看似没办法调和的矛盾想着办法绕着弯子也能把大家吸引住。涂文明和他们的团队用开拓的精神让人们在谭记有更多的选择,能感受到更多的新鲜。这么多的品种,也许每一次都会是小小的刺激。

塑谭记形象
味道是越来越好了,客流量也越来越大了,看到苦心经营的水煮蒸蒸日上,涂文明欣慰欢喜的同时却多了一丝忧虑:它还是没能摆脱街边小吃这一桎梏。而小吃给人的感觉是简单而又俗气,有很大的随意性。在他看来,自己经营研究的水煮包含了太多的心血,不是粗制滥造的街边小吃。谭记水煮在涂文明看来应该而且必须和别的不一样。另一方面,他深感现在的小吃市场的混乱不堪,他很是担心自己创立研究出的真正谭记水煮味会被这种鱼龙混杂的小吃市场糟蹋了。
为此,他显示出了决定做水煮时的洞察力,经过各方面的筹备,2005年,涂文明成功地以母亲的名字“谭月凤”为谭记水煮申请注册商标。这在很多人当时看来觉得是没必要或者是小题大做,但是涂文明心里却打着更清晰的算盘。
谭记水煮是受到法律的保护了,看似可以一劳永逸的永葆火爆的谭记水煮却没见消停。斗志昂扬的涂文明说:“我一直在研究怎么把味道做得能满足最大群体的胃口,同时,一些品种的采购也在慢慢模式化,固定采购点这样才能保证味道。”
维持现状也许不是本意,但事实是谭记水煮好吃的形象却越来越稳固,名气在水煮行业里可以说是如日中天。需大于供!

呼之欲出的分店
“都是来我这里吃水煮的顾客说要我开分店更方便他们去吃,我也就没办法就去开起分店来了。”涂文明道。由于谭记水煮有自己的口味和特色,有口皆碑的谭记水煮受命于大家对它喜爱,开始在南昌扩大经营范围。有了前面成熟店的模式,直营式店的复制对涂文明来说似乎不是难事。运营模式还是按照总店的方式进行,直属于总店管理。只是要多一个关键性的店长。而现在开直营式分点遇到的最大障碍就是一个得力的店长。“我现在很是头痛这个问题,我急切地需要合格的店长把总店的经营管理模式给我运用到分店,盈亏由总店负责。但是,现在要求得这样一个店长还真不是件容易的事。我现在都是从下面的员工直接发展店长。”考虑到管理者跟不上,分店的运营就是一大问题,这将大大限制分点的扩张。
“天时,地利,人和这三样一样都不能缺,否则就不能开店。”想到自己在这样的大好投资时间已经在红谷滩物色到几个新的店面,怎奈人才脱节了,这让涂文明惋惜不已。也就是说,这个管理模式的复制还是存在问题的。其实,这也是许多餐饮行业的一个通病,管理就得放权,放权又让老板不放心,不放权管理者又根本无法展开拳脚。要找一个特别特别靠谱的人恐怕又只能在有限的几个亲戚或朋友里面物色,而这又限制了规模化。也正因为如此,市场巨大的校园对谭记水煮还是一片空白。
分店在一定程度上满足了顾客的需求,但是它发展的劣势也日渐突出。与此同时,他觉得现在有很多的失业者和年轻的创业者需要这样的机会来致富。“因为它相对来说是投资少,盈利大,而这些人群又肯吃苦肯干,我的谭记水煮现在可以为他们提供这样一个很好的机会”,涂文明满怀信心地说。

共享致富经
把自己经营水煮的成功模式复制下去,让更多的人参与到这种成功模式中来,这是涂文明的打算也是谭记水煮现在的主营业务之一。
通过加盟的形式把谭记食品制造技术技巧和手法还有管理经验快速复制下去,这样才能较好地将谭记这块牌子做大。涂文明说:“普通人加盟做这个生意的好处在于谭记总部会教你如何采购、管理,培训你掌握水煮手法和技巧保证食物味道的纯正性。而这样的投资总共只在一到两万之间,包括加盟费用和培训费。即使你是零基础也可以加入这个行业,避免了从业者在要花费长时间的去选址、摸索等,而这些在谭记水煮都是总部的事情。”
但是尽管如此,作为这个项目的推广人,涂文明坦言道:“就目前来看,谭记水煮的加盟店虽然赢利,但不够快的问题。”对于此,他从专业的角度来看认为是加盟商在店面选址这一块不够专业,客流量也较少,而在这方面我们总部没有决定权,况且他们的水煮手法练得还不到家,所以才会有赢利慢的局面。”其实,加盟商和直营店还有总店各自的营业状况不一样还有一个很主要的原因就是采购不统一,食品材质和分量等指标没有统一标准,各家分点各自为营,很难做到品牌的高度一致性,这自然就会有营业状况的差别。不过他说自己早就想好了采购和资源配置统一化的方案,只是现在店面太少没这个必要,等到有个二三十家店面时会执行统一采购的方案。
为此,他借鉴其他加盟项目的成功经验,在装修风格上进行统一化,并规定在三里之内不能出现两家以上谭记水煮。这些小小的举措让谭记水煮在去年一年之内扩大到现在的规模,这样的速度和成就给涂文明更多推广谭记水煮的新方法。

用人格铺路
他说:“我现在每隔两三天就要去各家店看看,看下他们卖得怎么样,有没有赚到钱,过去指导指导。”在涂文明看来,加盟商就是他的伙伴,必须帮助伙伴经验起一个成熟的谭记水煮,而不是几斤秘制谭记酱料的价值关系。
保证水煮的质量,调煮出够味的水煮,这是涂文明试图推广品牌时所坚定的原则。谭记味道已然使谭记成为南昌家喻户晓的品牌,现在它仍然是涂文明推广谭记水煮的法宝。从货源开始抓,像丸子和肉类等品种都由总店制定采购地点。另外,每位加盟商都得使用谭记酱料。说起这个酱料,涂神秘地说:“这才是谭记水煮味道特别的关键所在啊。”这个酱料浓缩了谭记的许多精华,是这个牌子的至宝。在扩大店面经营的同时,涂文明打起了酱料的主意,正在摸索出一条让谭记酱料独自走出市场的路子。
同时,涂文明放眼现在的市场,他说:“我的水煮够实力,好吃大家都称赞,我想是时候给他做个品牌策划活动了。”但是对于涂文明显得特别小心翼翼,没有强悍的里子绝对不能打肿了脸充胖子,这样只会毁坏一个牌子的名声。炒作现在很流行,也不乏一些成功的案例,也有小吃在被策划只后一下子就壮大了起来。但是他觉得这种繁华只是一时的,因为小吃最后还是得靠味道来说话。不过他觉得要做一个适合谭记水煮的品牌推广活动是件需要多方思量的事情。

    用他自己的话来讲,谭记水煮已然成为南昌同行里的标杆,涂文明的成功给更多普通人创造了致富的机会,用他自己的话来讲。同时,我们也更惊讶地发现,经营小东西不是无奈的选择而是商人的眼光。义务成千上万的富豪的发家史就是从一枚纽扣、一只打火机、一枚绣花针甚至是一只牙签开始的。时过境迁,谭记水煮已经享誉南昌,市场的呼声促使谭记水煮正在规模化,站在牢固的市场根基上,涂文明满怀信心地筹建着自己的水煮王国。谭记水煮的成功告诉我们,把握商机,坚定信念,吃苦肯干,不断开拓,总有一天会成功的。

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